【家族信托】财富管易游体育，理行业下一站：推进个性化与数字化的转型

　　易游体育，从古至今，财富管理似乎是一门专门给富裕阶层服务的生意。通常人们听到财富管理，首先联想到的可能是洛克菲勒、摩根家族或者更古老的罗斯柴尔德家族的故事。但随着经济的发展与社会的进步，有财富管理需求的人群在不断扩大。

　　近日，凯捷咨询（Capgemini）发布了《2024年世界财富报告》，对全球高净值人士的需求变化作出了分析预测。亚洲财富管理公司开始关注利用大数据分析的能力，以便更深入地了解客户行为和偏好。

　　另据CFA北京协会发布的《2024中国财富管理行业白皮书》，中国财富管理市场的增长势头强劲，预计到2032年总规模将达到571万亿元。那么，在服务的深度和广度上，财富管理公司未来会呈现出哪些变化？通过对两份报告进行梳理，《家族企业》杂志总结出了以下要点。

　　《2024年世界财富报告》显示，得益于全球经济总体复苏，高净值人士的财富和数量在2023年均取得了强劲增长，全球高净值人士财富增长4.7%，数量增长5.1%，成功抵消了前一年的下降趋势，重回增长轨道（图1）。

　　从区域分布来看，北美地区高净值人士财富和数量增幅均居首位，展现出强劲的复苏势头；亚太地区则紧随其后，财富增长4.2%，数量增长4.8%，正成为全球财富管理市场增长和创新的沃土。

　　具体来看，在亚太地区，新一代精通技术、白手起家的超高净值人士的崛起正在重塑财富管理格局。报告显示，在创业精神和科技领域成功的推动下，亚洲白手起家的超高净值人士，尤其是40岁以下群体的比例正在迅速增长，这些人具有与传统一代不同的投资偏好、风险承受能力和期望，财富管理行业需要随之改变。

　　凯捷咨询指出，随着亚太地区继续推动全球财富管理行业的增长，能够成功应对挑战并抓住市场机遇的公司将获得成功。其面临的主要挑战包括：

　　多样化的市场：亚太地区各国在监管环境、文化规范和投资者偏好方面都存在差异。正如研究数据所表明的那样，财富管理公司必须制定本地化战略，利用数字技术为客户提供量身定制并符合文化习惯的服务体验。

　　网络安全和数据隐私：财富管理服务数字化程度的提高带来了新的安全漏洞，公司需要强有力的网络安全措施并确保遵守不断更新的法规，例如新加坡出台的《个人数据保护法》等，以维持客户的信任。

　　尽管存在这些挑战，但亚太市场也为财富管理公司提供了巨大的机遇。通过拥抱数字化转型，利用人工智能和其他新兴技术的力量，坚持以客户为中心的宗旨，财富管理公司可以挖掘亚太地区高净值人士不断增长的财富，并建立长期稳定的客户关系。

　　与此同时，值得注意的是，亚太家族办公室的角色也在不断演变，越来越多的超高净值人士开始转向这些专业机构来满足其复杂的财富管理需求。

　　随着年轻、白手起家的超高净值人士数量不断增加，尽管市场不确定性持续存在，但这个群体的投资风格正转向长期财富增长。而与此同时，增值服务也成为超高净值投资者在选择服务机构时的关键差异化因素。78%的受访超高净值人士认为增值服务在对财富管理公司的选择上至关重要。

　　当下，财富管理公司比以往任何时候都更寻求持续盈利，其为超高净值人士群体——拥有超过3000万美元可投资资产的个人，提供了一个“有利可图”的机会。然而相比之下，家族办公室可能更有能力扮演协调者的角色，通过广泛的金融和非金融增值服务来满足这一群体的多代及多司法管辖区需求。

　　财富管理公司通常专注于金融增值服务，而家族办公室在非金融增值服务方面更有优势。家族办公室更适合策划教育或旅游等非金融服务，也更适合与银行讨价还价，以获得最优惠的交易和服务。随着家族办公室越来越多地通过密切互动和代际关系赢得客户家族的忠诚度，对于现有的财富管理公司而言，这也意味着客户竞争日趋激烈。

　　对此，《2024年世界财富报告》明确指出，在高净值人士这类群体中，财富管理公司已经面临着来自家族办公室的竞争。家族办公室的多样化经营模式与其服务的家族目标完全一致，因此它们正变得越来越引人注目，对传统财富管理公司构成了威胁。同时，对于银行来说，是时候利用人工智能驱动的行为金融学，来更好地与客户进行互动了。

　　那么在未来，谁能成为为高净值人士提供最佳服务的一站式服务套件提供商？对此，凯捷咨询方面表示，虽然竞争是一种选择，但合作或服务是另一种选择——与家族办公室达成竞争和合作平衡的财富公司可以建立支持家族企业的创收业务伙伴关系。

　　关于财富管理从业人员最需要提升的知识技能（表1），《2024中国财富管理行业白皮书》相关调研结果显示，投资能力是最受关注和需求最强烈的技能，每个人都将其列为自己最需要提升的知识技能之一。海外发展趋势紧随其后，表明了参与者对于全球趋势和国际市场的关注，这都体现了从业人士对专业素养和国际视野的持续追求。

　　此外，风险管理与保险、税务筹划同样受到高度关注，这反映了财富管理市场开始重视个人的财务和税务安全，并增强了对未来不确定性的关切。

　　对人工智能等科技工具的关注反映了数字化和科技在财富管理领域的重要性得到共识。慈善与社会公益活动虽然排在最后一位，但仍然有超过一半的人将其列为需要提升的技能之一，也体现了行业对于社会责任的关切。

　　此外，对于财富管理行业的发展现状（表2），大多数从业人员认为行业较为成熟，并对未来持积极乐观态度。具体来看，在行业发展的成熟度上，190人持乐观态度，认为行业较为成熟，占总人数的75%。

　　不够成熟的方面可以总结如下：机构头部效应过于显著，从业人员专业水平参差不齐；底层资产的波动相对较大，需要更好的资产管理能力和配置方案来降低风险；法规有待进一步健全，需要更完善的监管和规范；大众对财富管理的了解度不够，投资者教育有待加强。

　　落实到机构层面的转变，以银行为例，《2024中国财富管理行业白皮书》认为，在组织架构方面，银行较为注重前、中、后台的分工，以及不同业务或产品类型的职能划分，而以客户为中心的模式需要从顶层设计上进行组织架构的调整优化；在组织协同方面，财富管理业务对于总分支网点的人员都提出了全新的要求，而银行总行的大脑能力、部门间的协同能力和分支行的传导能力均有待进一步提升。

　　在零售经营理念上，以产品驱动的营销组织为主，以客户为中心的资产配置服务相对较弱。银行如何适应新时代的新要求，突破舒适圈和惯性思维，需要全行业从理念到体制和运营模式都有所突破。

　　《2024年世界财富报告》显示，未来12个月，财富管理公司首席执行官的首要战略重点是提升客户体验。其中，个性化对客户体验至关重要，因为越来越多的高净值人士需要满足个人偏好的定制体验。个性化可以吸引新客户，并通过确保参与、信任和忠诚度来帮助留住现有投资者，提高净推荐值（NPS）。

　　在设计个性化体验时，除了传统人口统计因素（年龄、地点和收入）和交易数据之外，全面的个人资料是了解客户潜在需求的关键。人们往往在收集信息时只注重个人资料，可能包括收入、资产和投资偏好等基本信息，但忽略了生活方式、情绪和长期财务目标等关键因素。

　　一个好的财富管理公司应该定期审查客户档案，及时发现错误和需要更新的资料，以保持信息的相关性、准确性和时效性，确保与客户进行有影响力的对话。

　　据了解，传统的客户分析主要是基于财务报表和交易历史，通过客户行为和生活方式数据来对客户的整体态度、信念进行的全方位深入分析却不太常见。尤其是客户的情绪和认知偏差会随着市场状况和生活事件而变化，因此定期更新客户信息至关重要。

　　CFA北京协会认为，未来的财富管理将不再局限于专注产品本身，而是强调“提供”财富规划方案及建议，并在融入客户生活方面扮演着重要角色。还是以银行为例，这对其专业能力提出了更高的要求，不仅要构建完善的产品货架，还要建立客户中心化导向的专业顾问服务能力。

　　在银行从单纯销售产品的“代销渠道”升级为以客户为中心的专业顾问服务过程中，一方面，银行需要更多个性化、精细化的高价值服务和更多专业的高端人才去为不同的客群提供不同的服务；另一方面，在产品设计上，银行需要提供更多的品类并给予更优的产品质量保障。在交易结束后，还需要做好长期陪伴服务，引导客户形成正确的资产配置观念。

　　《2024年世界财富报告》显示，在接受调查的高净值人士中，超过65%的人表示，重大事件会导致情绪飙升，从而做出冲动、非理性的决定，这可能会损害投资者的长期财务计划和决策，尤其是结婚、离婚和退休等重大生活事件。地缘政治的不确定性和动荡的市场环境也会对高净值人士的决策产生影响。

　　这种冲动导致的行为偏差引发了市场泡沫、崩溃和金融损失。在接受调查的人中，79%的受访者表示，客户关系经理的指导可以帮助他们管理未知的偏见。

　　超过半数的高净值人士表示易游体育，，担心财富管理人难以针对他们不断变化的财务状况量身定制个性化建议。尤其是在市场波动期间，能确保他们不受偏见的影响，从而作出深思熟虑的决定。

　　75%的财富管理高管认为，人工智能在未来一到两年内将对该行业产生重大影响，人工智能的分析能力可以帮助公司理解和预测投资者的行为。人工智能将影响财富价值链的三大领域，使手动流程自动化，为投资组合优化生成智能洞察并实现通信个性化，还能帮助提高客户服务交付层面等多方面的绩效。

　　《2024中国财富管理行业白皮书》指出，在系统方面，以前银行更多的是以产品为中心的系统建设，财富管理业务要求将原有的产品系统，重构成以客户为中心的中台系统，建立以客户为维度的一体化家庭资产视图和标签化信息管理，从而有效赋能一线的营销人员。

　　而在新旧系统的整合和切换期间，不可避免需要过渡期的衔接和安排，迫于新系统的短期投入产出分析，可能会在紧迫性和重要性之间作出妥协和权衡。数据方面，银行以往更多的是积累了客户的金融交易数据，而现在客户社交和生活端的数据价值甚至超越了金融交易数据价值。

　　在渠道方面，银行传统优势在于依托物理网点构建服务半径。随着科技金融的发展，线上化、数字化、智能化的“非接触金融服务”更加深入普及，线下网点优势被弱化，银行需要强化互联网获客思维，丰富线上生态场景，从而服务更广阔的客群。